CUSTOMER ANALYTCS ENGINE

​​

1. ​We aim to optimise sales, hence a chart (see image below) is generated for each customer, which measures the relative impact of different factors against sales:​

   • ​Internal factors such as customer characteristics - age, specialty, years of experience, past response to marketing material etc. ​

   •  External factors such as competitor drug prices, market share of drugs in the market, COVID-19 cases over time, population size over time etc.​       

   • Actionable factors such as historical number of face-to-face visits, webinars, seminars, email marketing, virtual calls in a month                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          

   • ​

   •  

   •  

   •  

   •  

   •  

   •  

   •                                                                                                                                                                                                                                                                             

2. We focus on the influence of actionable factors (such as the number of face-to-face visits, number of marketing emails in a month, type of email content) on sales

   • ​Too many interactions result in customer fatigue, hence we use machine learning to automatically find the optimal amount for each customer​                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    ​                                                                                                                  

3.  These outputs are condensed into a sales rep : customer summary table to validate with the commercial team​​​​

   • Business constraints are added to the machine learning engine as rules - e.g. a sales rep has a minimum & maximum number of meetings in a month, some customers are not accessible due to location etc.                                                                                                                                                                                                  

4. Micro-segments are created based on top 5 important characteristics, so marketing team can utilise customer segmentation for future campaigns​                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            

5. Final recommendation for actionable factors are condensed & sent to each sales rep to carry out. Sales results are measured over time

​

​

(Utilized Light GBM algorithm for tuning, Kedro python framework for building modular data pipelines, AWS cloud for data storage and agile scrum methodology)